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六种催款语法快速收回欠款

编辑:admin 2018-02-24 16:35 阅读()

速度快,能够及时快捷地追回债款,可把损失减少到最小;速度慢,则会出现一步跟不上、步步跟不上,满盘不活的被动局面。
兵贵神速,以快取胜,打仗如此,回款亦如此。打仗最忌讳贻误战机,错失追款的良好时机同样会追悔莫及。机不可失,时不再来。对“催款”来说,时间就是金钱,时间也是机遇,时间还可以是证据,时间里面出一切。
那么怎样在最短的时间里,用最有效的语言,收回最多的账款呢?

通常说来,销售人员可以使用下列六种催款语法:

1.面子语法
许多欠款人都会重视自己的面子,如果能够巧妙地刺激他,将有助于提升其付款意愿。想成功运用此法其实很简单,就是不断地暗示顾客,拖延付款心理是人之常情,但对方若能摆脱这种不良作风,对其在同业中的地位、声誉的提高将有莫大的帮助。这种语法适用于那些注重权势、声誉、地位的顾客。
销售人员可以这么说:“您看!您出门坐的是高贵的大奔,住的楼瓦亭含,这区区的数千元货款,干脆早一点付了吧,免得耽搁您宝贵的时间!”或者说:“以您的经营规模、社会声望及财务能力,付这一点小钱还有什么问题?况且,同业都说您的资金调度能力是本地数一数二的,所以,麻烦您……”

2.公平语浓
公平语法是要求欠债人给予公平、公正的对待,而促其如约付款。也就是说,销售人员要对顾客“说之以理”,让他明白买东西付钱原本是顾客应尽的义务,一再的拖拉亏欠,只会徒增双方的困扰,对彼此都没有好处。
销售人员可以这么说:“总经理,您是个有见识的人,卖货收款是理所当然的,您把货交给客户后,不也是派人按时去收款吗?况且,我们收款也是公公正正的,既没有提前收款,又没有提出无理的收款要求,所以,麻烦您……”

3.施压语法
当销售人员碰到存心赖账的客户,运用了许多软性的方法诉求,客户仍不为所动时,可向他暗示,我们有可能会采取法律手段来追讨账款,借此引起客户的重视,刺激他赶快结清旧欠。
销售人员可以这么说:“您再这样硬拖下去的话,我看只好把这件事转给我们公司的法律部门,循法律途径来解决了!其实我并不喜欢把情况弄得这么糟,实在很遗憾!”

4.同情语法
销售人员可以用精湛的“哭调”功夫配以请求帮忙的语气来唤起客户的同情心。侧隐之心,人皆有之,同情别人,是人们证实自己存在的价值的一种方式。同情对方或争取对方同情自己,是使人们由陌生变为亲密的一个重要因素。所以,一定要让顾客察觉,身为销售人员,夹在公司、顾客之间,做得好,双方皆大欢喜,做得不好,则可能两面不是人,说不定连饭碗都砸了。
销售人员可以这么说:“千拜托、万拜托您了!我就只剩下您这家还没有付款,您不结清,我就交不了差,交不了差,我就要被开除了。请您帮帮忙,结清这笔款项吧!”

5.攀比话法
在收款时和负债人谈一些其他同业快速付款的情况,往往可以刺激客户的模仿心理,提高其付款意愿。
比如:“别人的情况也没有比您好,他们都已经结清了,那您现在付款,也应该是没有问题的,您看,这是客户刚结清账款所支付的支票。”
或者说:“我今天运气真好,贵公司这条街的客户全部都已付款,现在只剩下您了。”

6.利诱语法
“以利导之”的策略,就是应用折扣战术加以诱导。例如,购物后10天内付款给予2%的折扣。
销售人员可以这么说:“今天您结清货款,可以得到3%的现金折让,这可比把钱放在银行里还划算,而且,今后我们公司给您的信用额度也会提高很多的,真是好处多多。所以,麻烦您……”
这六类催款语法是销售人员在实施收款时总结出的。欠款人的情况不同、心态复杂,所表现出来的行为各异,销售人员要冷静认真分辨,恰当灵活运用这些方法。

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