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抓住客户心理弱点迫使其还款

编辑:admin 2018-02-24 16:35 阅读()

俗话说,打蛇打七寸,催款人员要成功制服客户,使其主动还款,必须对其进行暗访,找出他们的心、理弱点,进而给予致命一击。这些弱点可能是客户的不光彩行为、受制于某人、隐瞒的事实等。

D合同。但款汇过去,钢材价格就上涨了,轧钢厂背信弃义拒绝按照原合同发货,建筑公司几次派人去催,对方的答复只有一个:款不退,供货减少到 550吨。

在这种情况下,翟宇航临危受命,赶到了数千米外的轧钢厂。轧钢厂的主要负责人是翟宇航多年前的朋友马科长,这是公司派其前去的原因之一。对方的接待安排无可挑剔,只是绝口不提钢筋合同的事。晚上,在翟宇航回酒店前,马科长才意味深长地说:“我知道你为什么而来。从情理上,我应该把钱退给你。可不行呀,这个厂子前几笔生意被南方人坑了,至今恢复不了元气。咱俩各为其主,各不相怪,能要回是你的本事。要不,你把涨了价的钢条运回……咱俩哥们一场,我可以多给你30吨,让你回去多少算有个交代……”

翟宇航回到酒店立即拿起计算器核算价格,结果是加上30吨,公司也刚够保本,而运输、仓储等等,全都等于白干。打长途电话请示主管,主管也泄气了,说实在拗不过,就 580吨算了,再拖下去,吃亏的仍然是我们。

但是翟宇航却不甘心,整整一夜靠在床头上没有合眼。经过考虑,翟宇航还是下定决心要回理应属于他们的680吨钢筋。次日,翟宇航表面上答应马科长580吨的安排。又看货又跑车皮,造成不会后悔的假象。但私下里,却加紧了活动,将驻地几家宾馆饭店的业务人员来了个全面调查,最后瞄准了上海一家生产轧钢机的厂方代表牛敏。

牛敏此行是来向轧钢厂推销轧钢机,业务进展顺利,已经从轧钢厂拿到了280万元的订单,此番回去,就是办理发运设备的。他手里攥着轧钢厂的支票……

翟宇航心里盘算着:如果这位兄弟能帮助他,那么成功回款的可能性将会很高。于是,翟宇航索性搬过去,住在牛敏的隔壁房间。牛敏贪杯,每次都要喝醉。翟宇航投其所好,天天请他下馆子喝酒聊天,然后把他搀回旅馆,给其沏茶、削水果……久而久之,连牛敏都觉得蹊跷了,就问是不是有事相求,翟宇航觉得火候还未到,就岔开了话题。

几天后,翟宇航和牛敏的关系越来越融洽,成了无话不谈的朋友。翟宇航意识到,牛敏真正拿自己当成了兄弟。而翟宇航对他的感情,由起初的讨好试探,到了真正的敬重和形影不离,因为,翟宇航发现,牛敏还算得上一个讲义气的人。
眼下,时机已经成熟了,只是还缺少一个契机。一天晚上,翟宇航和牛敏吃过晚饭,去歌厅喝酒听歌。几杯酒下肚,牛敏醉意逐渐显现,与几个保安人员争执了起来。

翟宇航觉得事情不妙,立即赶过去,用身子护着牛敏,竭力赔礼认错,说好话,可是这些都不管用,他们还是挨了一通拳打脚踢。为了保护醉醺醺的牛敏,翟宇航的脸破了,衣襟扯了,扣子也掉了。

次日上午,牛敏默默收拾好行李,一边对着镜子打领带,一边以深思熟虑的口气说:“兄弟,别跟我藏着掖着了,打你第一天来,我就知道你有求于我。说吧,或许我能帮帮你。”

毕竟是在外面行走商场的人,牛敏心里早有数。翟宇航把自己的情况说了一半,牛敏就回转身瞅了翟宇航一眼,说道:“包在我身上,十天之内,我叫他们老老实实地把款退给你。”说完就走了。

翟宇航耐心地等了8天。第9天中午,轧钢厂派来了一辆车,把翟宇航接到当地最豪华的餐馆。席间,轧钢厂几个头头轮番敬酒,一再道歉说好话,主管会计从提包中取出盖着银行钢印的付款委托书,当面恭恭敬敬地请他收下。支票上清楚写着退还钢筋款“壹佰伍拾万元整”。

翟宇航知道,这一切得力于牛敏兄弟的帮忙,他以轧钢厂的购货款逼迫轧钢厂还款:我与翟宇航是莫逆之交,如果你们不退还他的150万元货款,那么你们买轧钢机的280万元就算沉了底了……这是一种变相的要挟,严格说也算违法。可轧钢厂做贼心虚,打官司也不是最佳的选择,因此主动返还了翟宇航的货款。

翟宇航通过暗访客户,找出客户的“死穴”,采取针对性的回款策略,变被动为主动,从而迫使客户主动还款。在这个案例中,翟宇航成功收款的关键点有以下5点:

(1)看准时机,说出请求。当牛敏初次询问翟宇航是否有事相求时,翟宇航断然岔开话题。等到双方关系成熟时,借契机再说出自己的请求,将不会遭受对方的拒绝。
(2)坚定必胜的收款信念,拒绝客户提出的第一个方案,要追回全款。
(3)表面接受客户的第一个方案,争取暗访时间,同时也使客户放松警惕。
(4)找准关键人,并与之建立有效的关系。暗访发现,牛敏可以帮助他拿回货款,进而投其所好,与之建立良好的关系。
(5)抓住客户的“死穴”,以其人之道还治其人之身。基于宋刚与牛敏数日建立起来的良好情感,以及危难之时翟宇航挺身相护的行为,使牛敏愿意以轧钢厂的购货款逼迫对方退款给翟宇航。

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