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先还一部分也可以

编辑:admin 2018-02-24 16:35 阅读()

人们拒绝自己做不到的或是自己不情愿的请求是很自然的,但一个人若是对某种小请求找不到拒绝的理由,就会增加同意这种请求的概率;而当他卷入了这项活动的一小部分以后,便会产生自己要以行动来符合这种要求的认知,这时如果他拒绝后面更大的要求,自己就会出现认知上的不协调,而恢复协调的内部压力会支持他继续做下去或寻求更多的帮助,并使态度的改变成为持续的过程。这在心理学上叫做“进门槛效应”。

在日常工作中,学会运用这种技巧与客户进行沟通,更易于得到客户的配合与支持。

当客户的支付能力确实有限,不能按时回款时,如果催款人员用严厉的言语或粗暴的态度责令其立即还款,往往很容易造成客户心理上的抵触,从而增加回款难度。

这时,不妨考虑根据“进门槛效应”的原则,换一种沟通方式与客户进行交流。比如:首先,催款人员保持微笑,与客户真诚沟通,理解其难处;然后委婉地指出对方已经违约了,这会给他们带来不利的后果,伤害双方的合作关系。因此,无论如何也要先支付一些,或者作出还款承诺。

那么,怎样才能够让客户先支付一部分货款呢?

(1)让欠款客户把之前一个月或者数月的货款先结清。例如:“这个月的货款可以给您一些宽松时间,但前几个月的货款您得想办法帮我结了,否则我很难向公司交差。希望您支持我的工作。”

(2)拆分款项,先令客户支付一小部分。例如:“我理解你的难处,知道你们现在资金周转困难,这次不需要你一次性还讨账务,但你总得先给我一部分,我才好向上级交代,替你说说情,给你们宽限一些时日,否则我也很难办。’

(3)一般情况下,客户的债务是由很多笔货款组成的,包括常规产品、热销产品和促销产品等货款,催款人员可将其中一部分货款单独拿出来要求客户支付。比如:“促销产品是公司按成本价提供给你们的,这部分款项你们无论如何都得按时还清。”

有一家商业账务追收公司,他们派专人找上门去讨账,但每次只要几百元甚至几十元,总之,以客户还得起为标准,先让客户支付一部分,给了就走。然后,该公司明天再派一人来,再要一点,逐步提高收款金额。而债务人迫于内心认知上的压力,接受了催款人的要求,最终把账款全部还清。

假如一个人接受了他人微不足道的一个要求,为了避免认知上的不协调或是想给他人留下前后一致的印象,就极有可能接受其更大的要求。让客户逐步接受更高的要求,需要注意以下几点:

(1)结合客户的还款能力,提出客户可以达到的还款目标,切忌超过客户的还款能力。

(2)就算还款金额不变,也可以逐步提高催款频率。

(3)摸清客户的财务进出状况,得知客户财务好转的时候,一定要抓住时机提出更高的还款要求,甚至要求对方一次性还清欠款。

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