当前位置:首页 > 讨账技巧 >

催款策略一定要因人而异

编辑:admin 2018-02-24 16:35 阅读()

收款也是一个策略性的工作,销售人员要区别欠款人的类型,对不同的人使用不同的方法进行收款。只有灵活运用各种收款策略,才能保证网款成功,巩固成交的良好成果。

胡扬是一家办公用品公司的销售人员。最近他一直心情不好,就是因为签下了一笔大的订单,却因为得罪了客户而回不了款。为什么会这样呢?

一天,胡扬来到这位客户的公司催收账款,不想客户因为业务的关系有个应酬要出去,这位客户是个很要面子的人,于是很客气地邀请了胡扬一同前去。胡扬当时想:“反正你欠我钱,不吃白不吃!”就跟着这位客户去了饭店。在饭桌上,这位客户与业务上的朋友交谈甚欢,但也不时地关照了胡扬,但是就是没有提到还款的事。胡扬几杯酒下肚,感到心里越来越气愤,就端起一杯酒,站起来向客户说:“X总,您既然有这么一笔大生意要谈,肯定很有钱,您欠我们的这笔钱就尽快还了吧!”

顿时,屋子里面鸦雀无声,所有人都停止了手中的动作,全部望着那位客户,使得那位客户面红耳赤。

于是客户便把胡扬叫出门外,非常生气地说:“我是在谈一笔大生意,如果这笔生意成了,你们的钱我马上就还,但是如果你把我这笔生意搞砸了,还钱,门都没有!而且你还要赔偿我的损失!”

胡扬顿时傻了眼,无话可说。

胡扬的遭遇告诉了我们一个道理:销售要因人施售,回收账款也要因人而异。通常,欠款的人会分为以下几个类型:

第一,“要钱没有,要命一条”的野蛮型。这种人为了满足自身的利益和欲望,常常会利用一些诡计或借口故意拖欠贷款,而当销售人员向他要钱的时候,他们还会摆出一种无赖相,非常野蛮。对付这种类型的人,销售人员最主要的应付办法有两点:其一,对其听而不闻,置之不理,挫其锐气,然后对经办人施加压力,紧缠着不放,使其不得安宁;其二,对阴谋型的客户采取大胆逼迫的策略,虽然有些冒险,但是这种客户的诡计一旦被识破,就会自己改变态度了。

第二,强硬型。这种人常常显示出一副傲慢的嘴脸,因此不能对这种人抱有任何幻想。要想对这种人取得良好的收款效果,就是沉默,用沉默为向导,避开这种客户的锋芒,然后再去设法改变他的认识。

第三,合作型。这种类型的客户都比较识大体,懂规矩,做事讲原则。因此,对待这种类型的客户,销售人员应该采用互惠互利的办法。若能适当放宽政策,不仅能在轻松的氛围中收回款项,还能保证与客户的长期友好合作。

第四,感情型,这种类型的客户往往很随和,但是却非常不好对付,因为他们会在谈话过程中策反销售人员,以拖延还款。对付这种类型的客户,销售人员要采取谦虚的策略,用公司有困难或请客户照顾等理由激发他们的同情心,以达到收回款项的目的。

第五,虚荣型。这种类型的客户往往非常爱面子,因此销售人员要以他们熟悉的事物为话题,为他们提供自我表现的机会,以满足他们的虚荣心。但是在公共场合或人多的时候,千万不要提出要钱,同时还要多替对方着想,把为对方着想,照顾对方面子的事告知欠款人,这样就会收到良好的效果。

第六,固执型。这种类型的客户往往喜欢照章办事,而且其观点不易改变,因此销售人员要用先前成功的案例去说服他们,才会收到良好的效果。

案例中的客户明显是一个虚荣的人。而胡扬刚好刺中了客户的要害,让客户在业务朋友面前非常下不来台,很没面子,甚至还会影响到客户的生意,所以客户 才会非常生气,那么销售员胡扬收回账款又怎么可能顺利呢?

所以在与客户打交道的时候,要随时注意察颜观色,只有了解客户,才能针对客户的特点,采用不同的回款策略。
 

相关阅读

给我们留言 — 我们随时准备为您服务!