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关键时刻舍卒保车

编辑:admin 2018-02-24 16:35 阅读()

许多时候,由于种种因素的影响,收款人是不可能全部收回欠款人所欠的款项的。在这个时候,收款人一定要保持头脑清晰,千万不可“一根筋”,奢望能收回全款。如果真的这样的话,可能连原本对方答应支付的部分款项都难以到手。鉴于此种情况,便要求收款人懂得权衡,作出适当的让步,如此才能确保利益损失降到最低点。这便是一种含卒保车的收款手段,以退为进,含小求大。

黄耀以经营蜜枣为生,2009 年以每斤2.8 元的价格发给武汉某食品公司蜜枣1万公斤。当时对方就验货,并没有提出任何质量问题。可就是到了约定的付款时间,却以各种理由拖款不付。黄耀多次催款均无结果。由于市场原因,实际情况是对方的货没有完全出手。后来,在黄耀多次上门“缠讨”之下,食品公司也动了“侧隐”之心,但一口咬定蜜枣的质量有部分不合格。黄耀明知对方在胡搅蛮缠,但心想,只要降价讨回大部分货款也就满意了。于是,按食品公司的条件,降低10%,讨回了这笔原本以为无望的呆账。

含小求大也是争取主动的一种策略。在不少场合,如果债权人能主动向欠款人让一些利益,会增加欠款人还债的积极性。

或许有人会问:“客户卖了我的产品就已经获得利润了,凭什么要我再给他!”不错,那些回款是属于你和企业的,但是,你不要忘了,那些回款可是攥在客户的手中!对客户来说,将你的回款放在手中反正是有益无害,但对你和你的企业来说却是恰恰相反:客户多拖一天回款,你和企业的境地就会多一分艰难。因此,能够以小的代价换回这些销售款还是值得的。

当你想让马儿为你拉车的时候,如果连鞭子抽它都降服不了,你不妨换个思路,先给它一些干草安慰一下。到那时,马儿才能够心甘情愿地被你驱使,拉好你的车。做销售这行,不仅仅是有热情就可以的,必要的时候,还需要开动一下脑筋。

要想取之,必先予之。含卒保车的方法常常在欠款人因经营不善、资金短缺等原因导致无力偿讨账务时使用。此时若采取“逼债”或向法院申请强制执行的方式,都无法取得良好的效果,即使追回部分债款,但由于欠款人已经“山穷水尽”,无力再恢复生严,余下的欠款也就再也没有追回的一天了。收款人在运用这一方法的时候要注意掌握“火候”,注意分寸,可以少予多取、短予长取,要为自己争取最大的利益。

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